微笑葳葳

做生意是門大學問，可是在這門學問上，有多少人算真正及格呢？顯然並不多，或許過去在經濟高速成長，人工成本低廉的時候，曾經有很多人賺到很多錢，但是這些年來也漸漸地賠了回去。這中間的問題在哪裡？大多數人的努力都未曾停止，甚至還加倍，但是利潤越來越薄，競爭越來越激烈，路越走越窄。

「要說做生意」，前一陣子朋友的老外客戶來臺灣，他緩緩地用英文解釋，「其實就是一個multiplier」。我的朋友解釋說，他在講的就是我們常常說的「價值」。一個產品，老外從我們這邊買去，乘上三倍賣給消費者是正常的事情，可是我們賣給老外的時候，怎麼可能乘上三倍，能賺個30％算是很了不起了，甚至很多人都自稱茅山道士（毛利3％到4％），所以乘數multiplier的差異，變成了辛苦的人更辛苦，悠哉的人更悠哉。

會賣本來就比會做重要，只是中國的傳統思想把這件事情硬是壓下來，重農抑商從來都是基本國策，只因為人口多寡的問題。時至今日，即使我們都心知肚明Apple的產品只有鴻海才有辦法代工，但是要Apple讓1％的利潤給鴻海，郭董也得藉著扭轉跳樓事件的力量來讓Apple考慮考慮，畢竟通路在別人手上。這就對了，「出海口」在別人手上，儘管自己有多麼豐富的資源，都還是要讓人抽一大筆。

這也沒辦法，因為製造業是勞力密集的工作，好處是可以創造充分就業，讓大家都有飯吃，壞處就是吃不飽也餓不死。暢銷書《龍行天下》的作者就寫的很正確，中國未來十年還是得靠製造，而且是創新的製造，因為人口眾多，需要工資來維護社會安定，但這未來的十年給了臺灣很多機會，尤其是「出海口」的布建。

過去因為需要提高國民所得，因此勞力密集是需要的，經營工廠可以養活很多家庭，這對社會貢獻很大。但是隨著時代的改變，能把產品賣到世界各地才對社會有貢獻，因為創造了更大的乘數；能建立自有品牌也才對社會有貢獻，因為創造了價值與高倍的乘數。我爸爸年輕時開工廠幫Gucci做包包，這麼多年來我爸爸的工廠早就收了，但是Gucci仍然還在，繼續請中國大陸幫他們做包包，這是品牌的價值。泰國2008年出口的稻米量世界第一，總出口金額54億美元；臺灣的台積電，一年的營業額大概是一百億美元，幾乎是泰國出口稻米金額的兩倍，這是知識與科技的價值。換句話說，同樣是製造，但是知識與科技可以讓乘數大不相同，用更少的人，做更多的事情。做乘數高的事業，才是對社會有貢獻，才有辦法讓國家維持穩定成長。

換個角度說，乘數等於是槓桿，四兩撥千金。會做生意的人，日日夜夜投資與努力的是在於提高乘數，創造價值，相反的，任何無法創造價值的製造，總都是會有更便宜的勞工來取代。我並不排斥製造，在職場生涯中，大多數的時間裡也都在協助工廠升級，督導作業流程改善，並且導入ERP等等，但是看著看著都覺得很敬佩，畢竟這是情感面的，理性的一面則會感嘆於我們怎麼還在滿足於這樣子的製造呢？我的長輩說，電廠未來發電量過剩的時候，半夜會花錢請人來用電，因為發電機組需要把電消耗掉，沒辦法存起來。試想，如果高度自動化的工廠，半夜運作的話，電廠還會拿錢來給我們，人力成本也會減少，這樣子乘數也可以大大提高。可是高度自動化代表高度資本支出，還有高度的技術投入，必須要有規模才行。台積電是高度自動化的晶圓廠，同樣是製造，她的乘數就是比較高。

這幾年來以美學與設計為導向的事業如法蘭瓷、琉璃工坊等等，也找到了高乘數的獲利模式。有很多長輩感嘆，無法拉高乘數，獲利就不足以支應下一代與下下代產品的研發，自然會漸漸地思考代工這件事情，確實只要有獲利，不管是高毛利或低毛利都是好事，但是一旦失去了思考如何擴大乘數的企圖心，在未來的競爭上，心態上與策略上就已經落後了。很多老闆怕想「大事」，因為不管資金、人才、業務……都做不到，現在有穩穩的錢賺，雖然很辛苦，但至少不會死，野心太大可能就死更快。這是事實，但不是絕對，要讓夢想成真需要時間與毅力，而不是貪心與虛榮，那些做大事卻跌倒的企業家，並不是死在做大事這個志向與行動上，而是死在自己的人格不足以承擔大事這一點上。

越大的乘數，考驗的是領導人的人格，需要失敗、挫折還有各種打擊的淬鍊才能產生健全的人格。能將事業的乘數做大、創造價值是一種聰明，但是能禁得起各種誘惑靠的是智慧與誠信。領導者有好的人格，形成正面的企業文化，團隊自然會承襲這樣的人格。傑克威爾許接任奇異的時候，公司只有幾萬員工，營業額幾億美元，過了20年他卸任之後，公司已經成長到30萬員工，營業額5,000億美元。但他最大的乘數效應不在於這個公司而已，美國許多大企業的CEO都來自於奇異，對於人才的培育，這才是傑克威爾許發揮的真正價值。

作者簡介：
吳俊瑩－iThome電腦報技術主筆
交大電子工程系、臺大電機研究所、政大科技班畢業、政大EMBA國際金融組肄業、瑞士歐洲大學企管博士班肄業，身兼IT/電子技術顧問和某電子公司行銷副總。